Пишем хорошо: от идеи до текста. Полистать удачную сделку в контакте
Сделки бывают разные… Успешная сделка
В прошлый раз мы с тобой, дорогой читатель, закончили разговор на мажорной ноте: можно купить спокойствие и счастье за деньги, если найти хорошего риэлтора. Продолжим общаться в позитивном ключе о том, что сделка с недвижимостью – всегда высокорискованная операция, разберемся, как заключать успешные сделки.
Сделки бывают разные…
Недвижимость в Москве и Московской области – удовольствие более чем дорогое. Большинство российских семей имеют в собственности лишь один объект недвижимости. И в случае, когда предстоит с ним расстаться – в связи с переменой места жительства или по другим причинам, возникает множество вопросов.
Стоит ли рисковать всем, что имеем? Готовы ли поставить на кон родовое гнездо? Или вложить свои кровные в сомнительную новостройку? Или, может, стоит довериться хорошему риэлтору, который работает в крупном агентстве с собственной службой безопасности и имеет богатый юридический опыт проведения сделок с недвижимостью?
Тут каждый принимает самостоятельное решение: хозяин-барин. Хорошо, когда оно взвешенное и даёт больше шансов совершить успешную сделку.
А ведь можно купить квартиру, но не стать ее собственником. «Как такое возможно?» – спросите вы. К сожалению, возможно. История знает немало фактов, когда сделки с недвижимостью по решению суда признавались недействительными.
Цифры – вещь упрямая. Согласно статистики Департамента муниципального жилья, в Российской Федерации каждый сотый владелец лишается прав на квартиру по независящим от него обстоятельствам. Споры о недействительности сделки занимают лидирующее место в этой печальной турнирной таблице.
Каждый сотый владелец лишается прав на квартиру по независящим от него обстоятельствам. В лидерах – споры о недействительности сделки.
Приметы удачной сделки
Не существует двух совершенно одинаковых сделок с недвижимостью, каждая имеет свою изюминку. И по этому основанию, наслушавшись от знакомых, как проходил процесс у кого-то, нельзя примерять данную модель на себя. Лучше искать свой путь для совершения удачной сделки. Об этом мы поговорим в следующих публикациях, а для начала предлагаю точно определиться, что мы будем понимать под определением «удачная сделка».
Удачной сделкой принято называть такую процедуру, в результате которой все стороны-участницы остаются довольны: продавец – потому что выгодно продал, покупатель – потому что выгодно купил и то, что хотел, а риэлтор – потому что сделка состоялась. А знаете, почему? Потому что риэлтор получает свое комиссионное вознаграждение только при условии, что сделка состоялась! Другими словами, переход права собственности на объект зафиксирован в Регистрационной Палате. И никак иначе.
Удачная сделка – процедура, в результате которой все стороны-участницы остаются довольны: продавец, покупатель и риэлтор.
И, конечно же, при удачно проведенной сделке у хорошего риэлтора имеются все шансы быть рекомендованным друзьям, знакомым, коллегам своих клиентов. Рекомендация очень дорогого стоит. А уж если клиент приходит по рекомендации, тут возникает двойная ответственность: за себя и за того парня, который нас порекомендовал.
Сарафанное радио и в наш век беспроводного интернета работает безотказно. А в нашей профессии репутация играет едва ли не самую важную роль.
Истоки удачной сделки
Театр начинается с вешалки. А сделка начинается с установления контакта между клиентом и риэлтором. Клиентом может быть как продавец своей недвижимости, так и покупатель.
Согласись, дорогой читатель: немаловажно, кто будет принимать активное участие в столь значимом событии в нашей жизни – покупке или продаже собственной недвижимости. Успех любого коллективного предприятия зависит от каждого. И, прежде всего, – от взаимопонимания. Очень важно уметь слушать и слышать друг друга, настроиться на одну волну. А на время покупки или продажи клиент и риэлтор – это одна сплоченная команда! И у них одна цель – выгодно продать (или купить). Ведь риэлтор представляет интересы своего клиента. А это значит, что по данному вопросу они мыслят одинаково и действуют слаженно.
Но для достижения полной идиллии риэлтор должен владеть информацией в как можно большем объеме.
Хороший риэлтор – как духовник…
Если клиент – продавец, риэлтору необходимо знать все тонкости объекта, «плюсы» и «минусы» квартиры/дома, подъезда, какие соседи окружают, какие достопримечательности находятся поблизости, какова инфраструктура района и транспортная доступность, есть ли поблизости зоны отдыха и т.д. А еще – владеть ситуацией, касающейся правообладания собственностью.
Подробнейшая информация об объекте способна увеличить шансы продать объект по наиболее выгодной цене, при этом предоставив достоверную информацию покупателю.
Если клиент – покупатель, то риэлтор наиболее полно выявляет все пожелания к квартире и сопоставляет их с финансовыми возможностями клиента. Навыки профессиональные и делового общения позволят из миллиона предложенных вариантов выбрать наиболее подходящий и в кратчайшие сроки.
Я бы сказала, что хороший риэлтор – это как духовник: он должен владеть всей информацией, которая может пригодиться для совершения удачной сделки. Очень важно, чтобы клиент доверял.
Очень важно, чтобы клиент доверял.
Поэтому нужно подбирать специалиста для столь ответственного мероприятия, с которым было бы легко общаться, безопасно и комфортно работать.
Я от души желаю тебе, дорогой читатель, когда возникнет в этом необходимость, найти своего риэлтора. А тех, кто живет в Москве и Московской области, приглашаю к сотрудничеству! Созвониться со мной можно по телефону: 8-925-803-98-55. Татьяна. Удачных сделок!
panisvetlana.ru
Завершение сделки.
Ну вот мы и подошли к самому последнему этапу продажи — завершение сделки. Контакт установлен, потребности выявлены презентация проведена и все возражения отработаны. Если вы всё делали правильно, то на этапе завершения сделки проблем у вас не возникнет и все пойдет как по маслу. Но в жизни редко бывает все легко и просто, клиент может ещё сомневаться или вообще не хотеть, это может происходить по многим причинам, но как правило всё это недоработки предыдущих этапов продаж. И тут работает правило чем меньше вы тратили времени на предыдущие этапы тем больше потратите на завершении сделки.
Основные правила завершения сделки
- Закрывай сделку всегда. Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
- От продавца должна идти 100% уверенность. По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно. Не уверенный продавец никогда не сможет продать.
- Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
- Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.
Способы завершения сделки
Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.
Альтернативный способ завершения сделки. Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора. Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?». В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на форуме у коллег.
Критический способ завершения сделки. Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня. Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.
Позитивный способ завершения сделки. Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».
Метод Сократа, он же метод трех ДА. Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет». Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает. Поэтому данная методика далеко не для всех.
Метод Коломбо. Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение. Какие вопросы можно спросить? Да самые прямые: скажите, а что вам мешает купить сейчас? а вас что могло бы заинтересовать? и т.п. Очень многие клиенты которые были напряжены при общении, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.
В завершении предлагаю посмотреть пример правильного завершения сделки.
Как заключить удачную сделку?
Сделка - это результат взаимных переговоров двух сторон, и результат, выгодный обоим сторонам. А результат заключенной сделки - это либо очень выгодная сделка, либо это Ваша обычная средняя сделка. Если сделка не заключена - это провал. Вы и Ваш собеседник оказались в убытке. Вы потеряли свое время. Именно поэтому все переговоры должны оканчиваться взаимовыгодной сделкой.
Недавно я заметил, что в последнее время соотношение клиентов, которые ко мне обращаются и количество заключенных сделок стремится к 10 из 10. Я постарался выделить некоторые правила ведения успешных переговоров для того, чтобы можно было ясно представлять «Как заключить 100% удачную сделку».
Искусство ведения переговоров - это не только сделки в бизнесе, но и разговор с начальником, соседом, с которым у Вас возник спор и т. д.
Перед тем, как начать разговор Вы должны иметь
максимум информации о своем собеседнике и должны быть максимально хорошо осведомлены обо всем, что касается переговоров. Нужно узнать какова позиция Вашего собеседника еще до начала переговоров. Нужно знать, на чем будет настаивать Ваш партнер и в чем готов уступать. О своих мыслях никому не говорите.
Во время разговора будьте терпеливы, Выслушивайте своего собеседника до конца и только тогда отвечайте. Следите за его реакцией. Как известно, многие покупки заключаются на эмоциях, а сделки - на уверенности в том, что Ваш партнер точно получит то о чем Вы говорили со всем сопутствующему этому товару или услуге.
Но самое главное - добивайтесь наиболее возможных результатов сделки. Отступить Вы всегда успеете. Говорите прямо и однозначно так, чтобы ничего не надо было придумывать и так, чтобы Ваша позиция не могла быть оспорена и поставлена под сомнение.
Для того, чтобы успешно провести переговоры, нужно знать три ключевых правила:
Правило 1. У переговоров должна быть цель.
Если Вы четко поставите перед собой четкую определенную цель, например, заключить сделку на N долларов, то все Ваши мысли и слова должны быть направлены на достижение этой цели.
Отсутствие четких целей у обоих собеседников приводит к тому, что Вы можете часами что-то обсуждать, так и не придя к согласию.
Наличие цели у одного из партнеров приводит к тому, что он в результате добивается своей цели и либо Вы заключаете сделку, либо этот партнер настолько сбивает цену, что забывший о своей цели другой партнер сдается и они жмут друг другу руки. Один из партнеров точно добился своей цели, а второй - лишь отчасти. А возможно, совсем ничего не добился.
Если при проведении переговоров есть несколько задач, которые нужно решить, составьте список этих задач и решайте их по порядку.
Правило 2. Обозначьте границы.
Вы должны четко обозначить допустимые границы, ниже которых Вы никак не можете опустить цену или другие условия, которые Вы ни при каких обстоятельствах не должны нарушать.
Имейте несколько пунктов для переговора. Это своеобразные орудия наступления и обороны. По некоторым из моментов Вы можете уступить, а по некоторым - нет. Это может быть скидка, подарок, дополнительный сервис или принципы. Это похоже на шахматы - Вы жертвуете малым для того чтобы получить много.
Правило 3. Обе стороны должны быть в выигрыше
Самое главное - чтобы Ваш партнер остался уверенным, что он получит от сделки не меньше Вас. Но и для себя тоже старайтесь. Если Вы идете на уступки то обязательно попросите что-то взамен. Если Ваш партнер намекает на высокие цены, скажите, что у Вас кратчайшие сроки или высокое качество. Если он не сдается и говорит, что цены в отличие от конкурентов действительно велики, скажите, что готовы уступить в цене 5%, если Ваш партнер оплатит 100% сделки сразу.
Просто воспринимайте беседу не как боевые действия, а как игру - Ваш собеседник хочет поиграть Вашей машинкой, а Вы спросите у него ведерко и совок для того чтобы копать в песочнице. Он говорит что мама не разрешает, а Вы дайте ему конфету. В итоге все останутся довольны и каждый получит то, что хочет.
Обязательно после завершения разговора еще раз уточните все пункты договора. Не всегда будет возможность что-то исправить после его утверждения и подписания.
Желаю Вам удачной практики этих приемов и заключения удачных сделок!
© 2012, Дмитрий Парыгин www.infoznanie.ru
Понравилась информация? Подпишись на обновления сайтаи получай новые статьи и видео!
infoznanie.ru
