4.4 Как сделать показ или просмотр квартиры удачным и безопасным. Показ квартиры
как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости
4.4
Как сделать показ или просмотр квартиры удачным и безопасным
1. Не сообщайте о готовящейся сделке третьим лицам и не обсуждайте эти вопросы в общественном транспорте, молчание здесь — настоящее, полновесное золото, так как вас могут услышать криминальные элементы.
2. При назначении встречи для просмотра или показа обязательно узнайте контактный телефон риелтора, уточните, рабочий он или домашний, сколько человек придет на встречу и кем они являются относительно цели сделки (участники, родственники, доверенные лица, сотрудники агентства недвижимости, частные маклеры). Это позволит вам более правильно выстроить отношения при проведении презентации.
3. Если при назначении встречи возникают какие-либо сомнения, то не следует называть улицу и номер дома презентуемой квартиры, лучше назначить встречу в метро или около него.
4. При необходимости используйте средства психологической защиты — по приходу в незнакомую квартиру звоните своим близким или знакомым (или вообще по случайному номеру) и сообщите им, по какому адресу вы находитесь, что, в свою очередь, позволит проконтролировать исправность телефона. Можно спросить «не звонил ли тот полковник из МВД, к которому вы сегодня зайдете после этого просмотра?». Применяйте хорошо известный опытным шахматистам принцип — угроза сильнее выполнения.
5. Если на просмотр с вами идет несколько человек, никто не должен опаздывать, так как приближение незнакомого человека в общественном месте к стоящим участникам просмотра или приход его в квартиру, когда уже все собрались, может испугать представителей противоположной стороны и привести к срыву просмотра.
6. Перед проведением показа своей квартиры уберите с видных мест деньги, документы и другие ценные вещи.
7. Спрашивайте и сообщайте о наличии в квартире опасных животных.
8. При подходе к дому, где предполагается просмотр квартиры, обязательно прочитайте название улицы, номер дома, а затем и квартиры, сверьте их с данными, записанными в документах на квартиру, с той информацией, которую вам сообщили устроители просмотра.
9. Не стесняйтесь проверять документы у всех участников сделки.
10. Просмотры и показы ограничены временем (стояния в рекламе, самой презентации) и поэтому к ним надо готовиться и риелтору, и клиентам. Так, например, на просмотрах и показах принято, по просьбе желающих, давать им копии поэтажных планов. Поэтому перед презентацией следует подготовить ксерокопии документов на квартиру.
11. Учитывая ограниченность времени презентации, необходимо ее проводить организованно всей группой с риелтором по одному из маршрутов: кухня, места общего пользования, жилые помещения, балкон (лоджия) или прихожая, жилые помещения, балкон (лоджия), кухня.
12. Не скрывайте недостатки квартиры, дома, двора, вида из окон, транспорта и других составляющих инфраструктуры района, экологии, социального окружения. Не врите, особенно по мелочам, а также не слушайте тех, кто вас к этому призывает!
Недостатки бывают скрытые и явные, неустранимые и устранимые. Скрытые и неустранимые недостатки при последующем их обнаружении могут повлечь расторжение договорных обязательств в судебном порядке. Лучше при продаже слегка снизить цену, чем впоследствии иметь неприятности и потерю больших средств. Лгущему риелтору следует напомнить, что клиентура у таких «специалистов» по мере его вранья сходит на нет.
13. Общение с представителями противоположной стороны лучше вести только в присутствии риелтора.
14. Не следует уединяться с представителями противоположной стороны и обмениваться с ними своими координатами, так как вы можете быть неправильно поняты другими участниками презентации. По правилам, принятым в агентствах недвижимости, продавцы и покупатели обмениваются телефонами только после получения документов из Мосрегистрации.
15. Если представители противоположной стороны будут предлагать вам обменяться контактами, помните, что риелтор может это расценить как попытку обмана.
16. Если вам предлагают общение без риелтора, то лучше вежливо отказаться, сославшись на занятость и невозможность решать все вопросы по сделке самостоятельно, поэтому целесообразно все вопросы обсуждать с вашим доверенным лицом — риелтором.
17. Проверку документов или их ксерокопий на презентациях следует поручить риелтору. Подлинники документов обычно предъявляются при передаче задатков/авансов — вот тогда их можно вместе с риелтором и проверить.
18. В интересах проведения сделки с недвижимостью при участии в презентациях не стоит ни с кем спорить, даже если вас будут намеренно втягивать в спор.
19. Продавцам следует помнить, что у нас товар традиционно не хвалят, а критикуют и ругают, поэтому не надо расстраиваться, даже если все «просмотрщики» будут хмуры и неприветливы. Это один из видов психологического давления для снижения цены продаваемого жилья. Не стоит поддаваться и снижать цену.
20. Не надо излишне воодушевленно говорить о достоинствах своей квартиры, так как покупатели могут подумать, что это делается в целях сокрытия каких-то ее недостатков.
21. При проведении показов нельзя ограничивать доступ в какое-либо помещение (часть) квартиры!
22. Если квартиру приобретает семья, то необходимо, чтобы все ее члены, которые подписывают договор купли-продажи, обязательно были на ее просмотре.
23. Всем участникам презентаций не помешает запастись терпением, сдержанностью и мудростью.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
law.wikireading.ru
законодательство и практика, оформление и безопасность
Показ квартиры, оценка квартиры: трюки и приемы
Для того, чтобы продать свою квартиру, мало просто предложить ее покупателю. Ее нужно грамотно представить. Как правило, под этим подразумевается не только описание достоинств, но и сокрытие каких-то недостатков. Но существует и еще один момент: хорошо, если вы сами, как продавец, понравитесь и вызовите доверие. Вот с этого давайте начнем.
В качестве примера расскажу истории из своего опыта. Приглянулся мне дом, вполне соответствующий всем требованиям, разумеется, с недостатками, которые требовали в дальнейшем исправления. В частности, в доме подтекали трубы, и на стене были мокрые пятна. Чтобы оценить хотя бы приблизительно возможные траты, я решила спуститься в подвал. Освещение в подвале было скудным, пришлось достать фонарик и осветить им все углы. Хозяйке мой фонарик не понравился, она откровенно обиделась. Но дело даже не в этом. Диалог, который между нами произошел, начисто отбил у меня охоту приобретать этот дом. Я понимаю, что, по сути, вторгаюсь в чужое жилище, начинаю осматривать и ощупывать, оценивать. Но, покупая любую вещь в магазине, мы исследуем, измеряем, трогаем… Почему дом надо покупать с «закрытыми глазами»?
Есть владельцы, которые оценивающе осмотрят вас, прикидывая, хватит ли у вас денег, чтобы купить их распрекрасное жилье. Или выражают свое неудовольствие тем, что вы оторвали их от каких-то важных дел. Создается впечатление, что это не они хотят продать, а вы желаете лишить их жилплощади.
В другом случае меня встретила группа граждан, знакомых хозяев, восседавших на кухне, которую убирали в последний раз еще в прошлом веке. О состоянии санузла и говорить нечего. Никакие выгоды цены не могли побороть во мне чувство брезгливости.
Есть хозяева, которые молча ходят следом, предоставляя агенту говорить и показывать. На все вопросы о перекрытиях, гидроизоляции, последнем обновлении техпаспорта и прочих немаловажных вещах в ответ звучит неутешительное «Не знаю». А кто знает? А свое ли вы жилье продаете? Когда я должна узнать об этом? На сделке или уже став владельцем чудо-помещения?
Запах в доме, опрятность хозяина или хозяйки, чистота комнат и свежие полотенца в ванной скажут о том, что люди содержат жилье в чистоте; обстоятельные ответы на все интересующие вопросы – о нежелании что-то скрыть; благожелательность и хорошее настроение – что с этими людьми не будет ненужных конфликтов.
Следующая глава >
law.wikireading.ru
Как показывать квартиру покупателям. Что говорить при просмотре квартиры
Вам предстоит такое хлопотное дело, как продажа квартиры. И начинается этот процесс с поиска покупателей и последующих показах продаваемого жилища.
Как подготовить жилье к просмотру, как показывать квартиру покупателям, и что следует говорить покупателю, а о чем лучше просто промолчать?
Для начала приберитесь в доме. Квартиру вы продаете не каждый день, поэтому сделайте внеочередную генеральную уборку.
Встаньте у входной двери и осмотрите прихожую взглядом покупателя, затем также пройдитесь по кухне, санузлу и комнатам. Что может не понравиться покупающей стороне? Особое внимание уделите светлым поверхностям — окна, холодильник, сантехника, потолки — все это должно быть чистым. Не забудьте про балкон.
Не поленитесь подклеить отклеившиеся обои или уголок линолеума, убрать висящие провода, починить отошедшую розетку, отмыть плитку на кухне, снять паутину, истребить тараканов и т.д.
На кухне следует убрать лишнюю посуду с рабочих поверхностей, в ванной — сохнущее белье. Идеальный порядок, во-первых, не заставит вас краснеть и теряться во время просмотра, а во-вторых, покажет хорошим хозяином своей собственности. В туалете на всякий случай побрызгайте освежителем воздуха.
Обои переклеивать перед продажей все же не стоит. Если они не в совсем бедственном состоянии, конечно. Новые хозяева наверняка будут делать свой косметический, а то и капитальный ремонт, и ваши труды пропадут зря.
Будьте готовы, что покупатель будет совать свой нос во все уголки вашей жилой площади. Не раздражайтесь, это нормально. Если человек перепутал дверь шкафа с дверью в кладовку, не бойтесь сказать ему об этом. Квартира пока еще ваша.
Важно правильно понять вашу цель: как правильно показать квартиру, ее достоинства и, по возможности, «утаить» недостатки, чтобы получить за нее как можно больше денег. Торговаться покупатель будет в любом случае, но тот момент, что вы продаете недвижимость в отличном состоянии, придаст вам уверенности в себе, что уже немаловажно.
Итак, несомненными достоинствами квартиры, о которых нельзя умалчивать, являются:
- пластиковые окна
- качественно застекленный балкон
- надежная дверь
- напольные покрытия и теплый пол
- натяжные потолки
- встроенные шкафы
- дорогая сантехника
- хорошая плита на кухне (если оставляете)
- новые межкомнатные двери
- бойлер в ванной
- кондиционер
- встроенный кухонный гарнитур (его обычно оставляют)
- вытяжка на кухне
- встроенные фильтры для воды
- барная стойка
- городской телефон
- домофон
- интернет
- недавно сделанный ремонт
- хороший вид из окна
- близость школы, детского сада, поликлиники, магазинов, автобусной остановки или вокзала
Сделайте свою небольшую презентацию квартиры перед покупателем, ведь ваша задача продать ее как можно дороже. На помощь риэлтора в этом случае полагаться не стоит, они часто стоят и молчат, как рыба в воде.
Что можно и не говорить покупателю. Если в вашей кухне установлен мусоропровод, и через него в ваш дом лезут крысы, то вы можете квартиру и не продать.
Не работающий полотенцесушитель, промерзающие углы в угловой квартире, плесень в ванной, протечки крыши на последнем этаже или запах канализации на первом, не закрывающееся окно, отлетевшая плитка — все это покупатель должен разглядеть или спросить сам. И тем более, за плохую дверь в общем тамбуре или постоянно ломающийся домофон или лифт вы никакой ответственности не несете.
Еще один немаловажный момент в вопросе, как показывать квартиру при продаже. Покупатели обычно спрашивают о причине, почему недвижимость все-таки продается. Оптимальный вариант — это переезд в другой город или в новую, просторную квартиру. Об этом надо заранее договориться и с риэлтором. Ни в коем случае не говорите, что продаете квартиру за долги (будут сбивать цену) или бежите от соседей-дебоширов этажом выше.
Что нельзя скрывать? Неисправную электропроводку, сантехнику и прочие вещи, которые внезапно сломавшись, могут нанести физический и материальный ущерб новым жильцам и соседям. Это будет на вашей совести.
Обязательно скажите покупателю, что остается в квартире. Некоторые продавцы откручивают раковину и увозят плиту из кухни. Поставьте себя на место нового владельца. Каково вам будет въехать в такую квартиру?
Чего не следует делать вообще. Потихоньку давать свой телефон покупателю, чтобы обойти риэлтора его комиссионными. В любом случае, платить их будете не вы, а если риэлтор заметит, то получится очень неудобно.
Не ведитесь на подобные уловки нечестных покупателей, потому что неизвестно, чем закончится сделка, если вы откажетесь от услуг и помощи агентства недвижимости.
Многие думают, что риэлторы — это очень богатые люди, которые делают деньги из воздуха, потому что обманывают людей. Но с другой стороны, они приводят к вам покупателей и будут сопровождать сделку документально.
Разумеется, следует обращаться к услугам проверенной фирмы, имеющей офис в городе, а не к черным маклерам. Но свои документы на квартиру не стоит отдавать никому, заранее сделайте копии. Удачного вам показа!
data-ad-client="ca-pub-9170475706340624"data-ad-slot="4011139166">oz-lady.ru
Показ квартиры. Мои маленькие хитрости.
Честно сказать, мне, конечно, проще сдавать квартиры в августе, но интересней в остальной сезон. Не то, чтобы я была мазохисткой, но я ловлю кайф, если мне попадается достойный партнер в деле "предметного разговора на месте". Кожется, я понимаю, откуда растут ноги у такого явления, как "торг до седьмого пота" у восточных народов. :) Неужели и в правду наследие монголо-татар? :) Ладно, к баранам к квартирам.
Итак, имеем ситуацию сдачи не в горячий сезон или сдачу не дешевой квартиры. Первое, квартиру надо готовить! Это - постулат. Если вы сдаете квартиру вне зависимости от сезона на нижней границе рынка (или даже чуть ниже), у вас ее заберут и так. Грязненькой, неопрятненькой, темненькой. Заберут даже с полчищами тараканов и с неработающим унитазом, если цена значительно ниже рыночной. В этом случае цена окупает замену сантехники и покупку отравы. Но если вы хотите получить достойные деньги, желательно максимально возможные, квартиру надо убрать (или настоять, чтобы вам еще вернули в идеальном состоянии), мелкие поломки починить, красиво расправить складки на шторах, проследить, что все двери всех шкафов закрыты, что в квартире нет посторонник неприятных запахов. Лучше всего, если в квартире нет вообще никаких запахов. Красивые фотографии сделаны, грамотно составленное объявление размещено и нужное количество раз поднято повыше. Вам поступил звонок и люди хотят посмотреть вашу квартиру.
Во-первых, будьте готовы показать квартиру как можно скорее. Нет, я вас не призываю прямо сейчас все бросать и нестись сломя голову. Но если уж вам позвонили и хотят посмотреть квартиру сегодня, постарайтесь показать ее именно сегодня. Всякое собирание всех желающих на один день в конце недели чревато тем, что люди за это время уже посмотрят и снимут другую квартиру, где собственник более подвижный.
Во-вторых, приедте в квартиру заранее. Хотя бы за четверь часа, чтобы еще раз убедиться, что все в порядке. Чтобы, если есть необходимость, распахнуть окно и проветрить квартиру. Но лучше не оставлять окно распахнутым во время просмотра. Нормальный человек сразу же задумается, зачем вы это делали. Форточка на проветривание - это нормально. Балконная дверь летом - это очень хорошо. Конечно, если окна не выходят на ревущую улицу. Тогда лучше в момоент показа их закрыть совсем. Плюс еще, если у вас симпатичный балкон, вы можете под конец показа обронить: "Вы еще балкон не видели?" Если ваша квартира, в целом, нравится, а балкон аккуратный, это будет еще одни маленьким плюсом, который вы психологически правильно поставили на самый конец. Последняя вишенка на торте. :) Если балкон будет открыт, люди просто сразу туда пойдут. Им понравится, но вишенки не получится. :) Если квартира сдается зимой, придите заранее и, если надо, подогрейте квартиру. У меня был случай. Сдавала квартиру этой зимой в самые-самые морозы. На улице от -15 до -20. Восточный ветер в окна от которого не спасают никакие рамы. И если в комнате еще как-то от ветра защищал застекленный балкон, то в кухне было заметно прохладно. Квартирант фактически не жил в квартире целую неделю. То есть она стояла пустая и выстужалась. Ступать по полу без обуви было заметно холодно. Значит настоятельно просим всех не разуваться! Я приехала за 15 минут, но люди уже ждали меня у подъезда. Попросить их подождать пару минут в такой мороз было не реально. (Летом я просто пользуюсь тем, что меня не знают в лицо, делаю вид жуткой занятости или разговариваю по телефону с тем, чтобы уже ждущие меня у подъезда не обратились ко мне с вопросом, я ли это. Мне действительно нужны эти 15 минут и не моя вина, что они пришли раньше условленного времени.) Но на улице была зима. Я озябшими руками и не твердо уверенная в том, что я из трех очень похожих ключей выбрала правильный, минут 5 пыталась открыть заедающий замок на двери в тамбур. Уже в течение этих тягостных пяти минут возьни с замком я поняла, что квартиру они не снимут. Им это не позволит сделать это предварительное впечатление от топтания перед дверью на не идеальной лестничной площадке. В стылой нежилой квартире было прохладно и это чувствовалось даже в верхней одежде. Люди закономерно развернулись и ушли. Да, разумное сочетание цена/качество. Да, хорошее расположение рядом с метро. Да, все очень аккуратно. Но нет ощущения уюта. Нет ощущения дома. Пока я была в квартире позвонил следующий человек. Очень хотел посмотреть и был готов приехать минут через сорок. В итоге у меня появился час времени. Точного адреса я не дала намеренно, сказав только подъезд и позвонить снизу. Этой минуты мне хватит для расставления последних штрихов. Но если человек вошел в подъезд с кем-то из жильцов и звонит тебе прямо в дверь, то задержка больше 10 секунд создает дискомфорт. Обычная психология. В течение этого часа я, закрыв листом бумаги вентиляционное отверствие на кухне, грела квартиру. Благо плита газовая. Температура поднялась до более комфортной. Плюс у меня было время, чтобы закрыть распахнутую дверцу холодильника, поправить шторы, убедиться в безупречности унитаза. Да, дверцу холодильника на время показа лучше закрыть. Так и выглядит опрятней, и дает возможность ее открыть и убедиться, что внутри все хорошо. Да, еще одна махонькая психологическая фишечка. :) Но в закрытом неработающем холодильнике появляется неприятный запах. Поэтому, между показами холодильник лучше держать открытым. Это как-бы понятно, но не всегда получается продумать загодя. Кстати, принимая квартиру, проверьте обязательно чистоту уплотнительной резинки в холодильнике. Это очень показательное место. Там собираются грязь или плесень, но только знающий человек это контролирует и периодически моет. Но конец лирическому отступлению. :) Молодому человеку квартира понравилась очень и он ее тут же снял. В ней ничего не изменилось, но квартира за этот час стала уютней.
И еще об уюте. Мааааленькие детальки. Вам нравится запах свежего хлеба? Он нравится всем людям. Вам нравится запах свежемолотого кофе? Почти все люди к нему не равнодушны. Собираясь на показ и собираясь провести в квартире какое-то время, захватите с собой турку и пачку молотого кофе. Желательно открыть ее прямо в квартире, чтобы она пахла. :) Купите себе ванильную булочку и подогрейте ее немного в духовке. Сделайте себе кофе. Вы показываете квартиру, как правило, вечером. Вы можете быть после работы, а ваши потенциальные квартиранты скорее всего поехали на просмотр прямо с работы. Это так логично, что вы захотели немного перекусить. :) Но эти запахи так способствуют создания атмосферы дома и уюта. В квартиру, где так пахнет, хочется вернуться. :) Если вас действительно прервали в середине вашего импровизированного ужина, а вам надо бы еще минуту, чтобы обсудить детали съема, или отдельные пункты договора, предложите человеку чашечку кофе. Если это будет сделано непринужденно, то человек, скорее всего согласится. А это уже контакт! Человек уже к вам расположен. Он уже сделал шаг навстречу. Обычная психология, но она работает. :) Не обязательно срабатывает на 100%, но и 25% - уже хлеб! :) Если вы показываете квартиру зимой, когда вечерами уже очень темно, позаботьтесь о ярком освещении. Никаких лампочек в 60 Ватт экономии ради. Тусклый свет угнетает, усыпляет и давит на психику. Только яркое освещение. Причем везде. Встречайте людей с уже включенным светом во всех помещениях. Но! Вот люблю я этот момент. Если у вас в комнате есть торшер или лампа или еще что-то, что создает магкий уютный (вот еще раз это слово!) рассеянный свет, оставьте только торшер или лампу. Ведите человека сразу в комнату. Пропустите его впереди себя. Дайте ему увидеть эту приятную кулуарную обстановку и только потом включите яркий верхний свет. Пока человек осматривает комнату, вслючите свет в кухне и остальных помещениях. Никакого мошенничества, просто мягкая незаметная игра на человеческих предпочтениях. :)
Да, знаю, что уже очень много слов, но хочется охватить все. Не будьте слишком болтливы во время показа, не подавляйте человека своим напором, но спросите все, что вы хотите о нем узнать и скажите, четко и обоснованно, но не слишком пространно, какие пункты в вашем договоре вам важны и почему вы на них настаиваете. Аргументируйте! Найдите весомые аргументы. Если вы скажете просто "нет" или "нет потому что..." - то резкий негатив от просто "нет" превратиться во взвешенный подход опытного человека, который имеет четко сформулированную позицию, но уважает ваше мнение. Слушайте человека. Выслушивайте его до конца. Во-первых, это уважительно. Во-вторых, возможно он приведет такие контаргументы, с которыми вы согласитесь.
В-третьих. Если людям квартира понравилась, а люди понравились вам, возьмите у них задаток. Если кто-то не знает, как оформляется задаток, спрашивайте. Расскажу подробней отдельно. Здесь и так уже слишком много букв. Суть задатка в том, что если человек по каким-то причинам передумает снимать квартиру на оговоренных условиях, задаток остается собственнику. Если собственник передумает сдавать квартиру этому человеку на оговоренных условиях, он возвращает задаток в двойном размере. Сумма задатка должна быть не очень большой, но достаточной для того, чтобы ее было жалко потерять. Скажем, долларов 50. Зачем это делается? И еще раз человеческая психология. Пока человек видит перед глазами картинку и она ему нравится, он дает свое согласие. Как только он вышел за дверь и картинка исчезла, приходят сомнения. Сомнение, что эта квартира действительно стоит запрошенных денег. Может быть получится найти такую же, но дешевле? Это обычное сомнение тех, что смотрит первую квартиру, или посмотрел только две-три. Более опытные "просмотрщики" уже много чего повидали :) и более тверды в своих желаниях. Бывает, что человек советуется с кем-то из "более опытных" товарищей и слышит: "Да ты что! Я такую же, даже лучше, вот уже три года снимаю на сотню дешевле!" Для человека не очень хорошо знакомого со съемом (тот, кто хорошо знаком, советоваться не будет) это - знак поискать еще. И так далее, и так далее. Так что задаток (именно задаток, а не предоплата или что-нибудь еще! Это важно!) - это довольно надежный способ удержать человека от колебаний. Если действительно человек передумал, вас, по крайней мере, утешит оставшаяся вам компенсация. Но и вы должны быть тверды в своих намерениях. :)
hyek.livejournal.com
как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости
4.3
Просмотр квартиры
Чтобы показы квартиры состоялись, следует установить ей рыночную цену. Ее завышение может отпугнуть покупателей. Вначале осуществите микромаркетинг: обзвоните 5–7 агентств недвижимости, посмотрите профильные газеты и журналы хотя бы за 1–2 недели, а то и за месяц и только после этого устанавливайте стоимость жилья. Ведь «рекламный» этап обычно длится не менее 10–15 дней.
Поэтому если после неудачных показов придется снижать цену «ступенькой» (по 500–1000 долларов и более), то прибавляйте на «простой» соответственно 2–3 недели. Новая цена — это новый круг покупателей, которые также не обходятся без просмотров и обдумывания. С другой стороны, не отчаивайтесь и не снижайте цену после каждого неудачного просмотра. Возможно, на следующий день покупателям понравится и квартира, и ее цена.
Не забудьте проверить документы и юридическую чистоту квартиры. Готовьте необходимые документы перед показом квартиры, для чего снимите с них ксерокопии и показывайте их потенциальными покупателям. При этом копию поэтажного плана можно им отдать. Не исключено, что кто-то после просмотра еще раз ее проанализирует и это поможет ему принять положительное решение.
При просмотрах не забывайте проверить наличие документов на квартиру. Их проверку на юридическую чистоту безопаснее доверить профессиональным риелторам из известного и достойного агентства недвижимости.
Не выпускайте ситуацию просмотра из-под контроля! Если вы пришли вместе с соседями по коммунальной квартире, то ведите просмотр группой и по согласованному маршруту, не допускайте изолированных контактов соседей с потенциальными покупателями, провожайте их после просмотра до транспорта, заодно покажите им двор, школы, соседние улицы.
При осуществлении показа по возможности не теряйте своих гостей из вида, чтобы потом не сожалеть о какой-либо пропаже. Если просмотр или показ осуществляет доверенное лицо хозяина квартиры, то общайтесь с потенциальными покупателями только через посредника и только ему давайте свои координаты, в противном случае вас могут неправильно понять.
Рассмотрим 3 типа покупателей:
1) те, которые любят все смотреть сами и не хотят, чтобы кто-либо им навязывал свою точку зрения;
2) те, которые любят обсуждать кое-какие детали с близкими и риелтором;
3) те, которые любят быть экскурсантами, которым гид (риелтор) дает полный анализ увиденного на презентации.
Говорить в процессе презентации с первым типом покупателей можно только в том случае, когда они сами захотят этого. Третий тип привык, чтобы его вели и все ему объясняли. Наиболее многочисленный тип покупателей — это те, которые хотят и сами посмотреть квартиру, и соотнести свои впечатления с мнением риелтора-профессионала.
Потенциальным покупателям в процессе осмотра нужно задавать следующие вопросы.
1. Какие комнаты и для кого из взрослых членов семьи они предназначены?
2. В каких комнатах будут жить дети?
3. В каких помещениях будут выравниваться стены?
4. Будут ли ремонтироваться полы и какое предполагается их покрытие (паркет, линолеум, плитка)?
5. Потолки будут краситься или оклеиваться обоями?
6. Предполагается ли менять окна и двери?
7. Какие будут использоваться обои или стены будут краситься?
8. Как будет оснащена кухня?
9. Будут ли ремонтироваться прихожая, балкон, коридоры, холлы, антресоли, встроенные шкафы?
10. Какая мебель предполагается в комнатах и других помещениях квартиры?
11. Будут ли меняться электропроводка, водопроводные и канализационные трубы, ванная, унитаз, краны, раковины?
12. Где предполагается ставить стиральную машину?
13. Будут ли приобретаться домашние животные и предполагается ли их выгуливать во дворе дома, в расположенном рядом парке, собачьей площадке?
14. Будут ли будущие собственники посещать расположенные рядом стадион, бассейн (если они есть)?
15. Есть ли у них личный автомобиль? В случае положительного ответа можно обсудить вопрос о приобретении гаража.
Как видим, можно задать много разных вопросов. Нет смысла произносить их все разом. Надо делать это выборочно, в зависимости от ситуации и типа клиента.
Можно сделать памятки из вопросов, которые надо задавать на презентации жилья. Это позволит вам более тщательно проанализировать увиденное. А риелтор сможет эти же вопросы задавать продавцу или покупателю жилья в процессе просмотра. Ответы следует обсуждать, хвалить покупателей за подмеченные недостатки и интересные предложения. Таким образом, можно узнать и мнение противоположной стороны, а риелтору ненавязчиво высказать свое мнение.
Еще Дейл Карнеги обратил внимание на то, что при общении лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Внимательно воспринимайте речь говорящего. Учтите, что монологическая речь чаще всего воспринимается как вид психологического давления на личность. Люди могут вовсе перестать вас слушать. Если человеку задают вопросы, выслушивают и одобряют ответы, то это наиболее комфортное его состояние, при котором повышается статус отвечающего на вопросы. Спрашивающий может восприниматься как доброжелательный, внимательный собеседник и «хороший человек».
Помните
Молчание может быть расценено как психологическое давление, скрывающее неприязнь к потенциальному партнеру по сделке.
Е. Котельникова образно сравнивает процесс продаж различных товаров с авторалли «Париж — Дакар»: длинная трасса, неизвестно, сколько поворотов и что ждет на каждом из них.
Весь процесс такого «ралли» можно описать в 5 этапов:
1) установление контакта с покупателем;
2) уяснение его потребности;
3) если потребность носит неконкретный характер, ее надо породить в форме презентации коммерческого предложения;
4) убеждение клиента, что ему нужен именно этот товар;
5) завершение продажи[33].
Особую важность в этом процессе приобретает 1-й этап — установление контакта: первые 30 секунд клиент особенно чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому задача этого этапа — привлечь внимание покупателя, провести диагностику: какой это клиент, в каком он настроении и как на него настроиться.
На презентацию целесообразно взять следующие приборы.
Рулетку (не стесняйтесь и измеряйте рулеткой все параметры квартиры, если у вас возникают какие-либо сомнения в их достоверности).
Компас, с помощью которого вы точно узнаете, выходят ли окна квартиры на солнечную сторону.
Фонарик, который очень пригодится в неосвещенных подъездах и при обнаружении, например, плесени в темных уголках квартиры.
Счетчик Гейгера для определения уровня радиации. Новые микрорайоны и коттеджные поселки могут быть построены на месте складирования промышленных радиоактивных отходов.
Фотоаппарат, видеокамеру, мобильный телефон, часы.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
law.wikireading.ru
